Det synes som det mest logiske at man ofte må skille sig af med en gammel vane/handling for at kunne skabe plads til en ny. I teorien er det ikke raketvidenskab, men i praksis lader det nogle gange til at være en ganske vanskelig øvelse.
Det var i hvert fald tilfældet for den virksomhed jeg for nylig har været sammen med. Som en del af et salgskursus, har de valgt at fokusere på deres strukturering af opgaver og prioritering af salgsindsatser.
En af deres store sten, hvis ikke den største – jf. Stephen Covey, 7 gode vaner om at gøre de vigtigste ting først – er den at de har tilbud ude for mange millioner.
Det er vel en god ting tænker du? Ja, umiddelbart. Problemet er bare, at de ikke får fulgt op på disse tilbud. Desuden er det kun en meget lille del af de potentielle kunder der selv ringer tilbage og takker ja til tilbuddene.
Der ligger dermed et kæmpe udviklings- og omsætningspotentiale for virksomheden hvis de får fulgt op på disse tilbud.
Men nu kommer problemet. Medarbejderne på kurset siger: Vi har ikke tid til at følge op på de afgivne tilbud. Der er hele tiden andre ting, opgaver og forespørgsler som tager vores opmærksomhed.
Kan du genkende billedet? Ikke at gøre tingene færdige. Ikke at gøre de vigtigste ting først.
For at imødekomme denne udfordring måtte vi sige STOP til noget. Medarbejderne kunne se sejren på tæt hold – de mange tilbud som de blot manglede at få helt i hus. De havde gjort alt det forudgående benarbejde, men manglede at få ordren helt i hus - fordi de ikke fik fulgt op.
Det var udfordrende for dem at skulle sige STOP til nogle af de ting som stjal deres opmærksomhed fra den største sten. Men de var nødt til det.
Om 2 uger skal jeg være sammen med dem igen. Jeg er spændt på at høre, hvordan det er gået med at fastholde STOP for at kunne tage denne største sten.
0 kommentarer:
Send en kommentar